Lors de la convention des franchisés Havas Voyages à bord du Commandant Charcot de Ponant, Arnaud Abitbol a souligné que les ventes de voyagistes maisons ne représentaient que 13 % du total des ventes, tandis que les agences intégrées atteignaient 34 %. Bien que cette part ait légèrement augmenté en 2022 (+2 %), elle reste jugée « très insuffisante » par le vice-président exécutif de Marietton Développement. Plusieurs raisons sont avancées pour expliquer cette situation, notamment de mauvaises habitudes et un manque de familiarité avec les outils. Ainsi, il est souligné que le site de Solea fonctionne tout aussi bien que celui d’Exotismes, un message destiné aux auditeurs attentifs.
Booster le pilotage des ventes
Afin de renforcer les ventes, les distributeurs sont encouragés à utiliser pleinement les outils internes mis à leur disposition. Ces outils comprennent un programme d’incentives offrant des bons d’achat équivalant à 0,25% du montant commissionnable, la plateforme Direct Réceptifs qui est connectée à la centrale de paiement Tess et qui a été lancée en juin avec la participation de 80 agences, ainsi que l’outil de réservations loisirs appelé Wondermiles.
Arnaud Abitbol promet une rémunération supplémentaire pour les distributeurs qui privilégieront les voyagistes maisons. Il souligne l’importance de passer d’un taux de vente de 13% à 36% et de surpasser les ventes des agences intégrées, une vision partagée par Laurent Abitbol, président de Marietton, qui a acquis Havas Voyages en 2015. Laurent Abitbol ajoute que cela profite également au groupe dans son ensemble, car chaque vente d’un voyagiste maison génère 5% de revenus supplémentaires pour le budget de Havas Publicité, ce qui est considéré comme étant très significatif.
Marietton Développement : expansion, acquisitions et montée en gamme des agences Havas Voyages
Marietton Développement possède quatre voyagistes, à savoir Voyamar, Austral Lagons, Héliades et Solea (avec une participation de 50 % aux côtés de Sun). Trois d’entre eux ont rejoint le groupe par le biais d’acquisitions. Cependant, le groupe français ne compte pas s’arrêter en si bon chemin.
Laurent Abitbol a annoncé : « Il y aura au moins deux autres tour-opérateurs acquis d’ici quelques mois”. Il envisage notamment de prendre des parts dans une société spécialisée dans les voyages en Asie afin de compléter son portefeuille. Il lance également un message clair à ceux qui hésitent : « Ceux qui ont manqué le train l’ont raté définitivement. Le train ne passe qu’une fois ».
Marietton, qui est désormais propriétaire de Bleu Voyages, prévoit également d’étendre son réseau en acquérant 60 nouveaux points de vente dans toute la France.
En plus d’une meilleure gestion des ventes, la « premiumisation » des agences est un autre grand projet du réseau Havas Voyages. La marque vise une montée en gamme, illustrée par une campagne publicitaire d’un million d’euros lancée depuis mars 2023.
Arnaud Abitbol insiste sur la nécessité de mettre les agences aux normes : « Nous proposons des produits de luxe, nous ne pouvons pas nous permettre d’accueillir nos clients et de vendre des produits de luxe d’une valeur de 5000 euros dans des agences qui ressemblent à des échoppes. Acheter un sac Hermès chez l’épicier du coin, ça ne fonctionne pas ».
Pas de surprise donc à ce que cette convention des franchisés se soit déroulée sur un navire de la luxueuse compagnie Ponant.