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Thibault Gond, l’assurance un service plus qu’un produit

1. Bonjour Thibault Gond, pouvez-vous commencer par vous présenter ?


J’ai 35 ans, je suis courtier en assurance spécialisé dans les risques professionnels et la protection du dirigeant, j’exerce en Alsace et je travaille dans ce domaine depuis dix ans.

 

2. Pouvez-vous nous décrire votre parcours professionnel et ce qui vous a amené à travailler dans le monde de l’assurance ?

Thibault Gond : J’ai débuté ma carrière professionnelle assez tôt, à l’issue de ma première année en faculté de droit à Dijon j’ai pris conscience que je n’étais pas fait pour un cursus universitaire long, j’ai donc décidé de m’engager dans la vie professionnelle avec une expérience faible, mais une forte volonté de me réaliser et de réussir par moi-même, le domaine commercial m’a tout de suite attiré et séduit par ses perspectives et par la liberté qu’il offrait.

Très rapidement j’ai eu l’opportunité d’intégrer Century 21, à l’époque N°1 français dans la transaction immobilière. Je suis passé par l’école de vente du groupe à Evry pendant plusieurs mois où j’ai obtenu un BAC+2 en transactions immobilières et une solide formation commerciale sur les techniques de vente et l’environnement de l’immobilier.

Cela m’a permis de devenir agent commercial au sein d’une agence Century 21 dans la Nièvre où j’exerçais principalement sur le marché de la résidence secondaire.

Mon activité est en croissance jusqu’en 2008, mais le marché de la résidence secondaire a été très durement touché par la crise immobilière liée aux subprimes. Face à cette instabilité j’ai décidé de changer de voie me suis rapproché d’un contact qui recherchait des forces de vente pour Groupama, j’ai été recruté en tant qu’animateur commercial dans le cadre de l’implantation du groupe à Paris intra-muros.

J’ai donc été formé pendant huit mois sur l’ensemble des produits et de la réglementation de l’assurance (dommage, vie et assurance de personnes) et j’ai participé à l’ouverture d’une agence rue de La Boétie dans le 8e arrondissement. J’encadrais deux commerciaux et une assistante, mon travail consistait à animer le point de vente, organiser des challenges internes à l’agence et dynamiser l’activité en déclinant les objectifs dans un esprit de conquête et d’innovation.

Courant 2011, j’ai cependant eu l’impression de tourner en rond dans mon activité, nos démarches étaient très orientées “produits” et je travaillais dans une logique de conquête permanente sans esprit de fidélisation et de pérennité du portefeuille que j’étais en train de constituer, de plus la vie parisienne commençait à me peser, n’étant pas parisien d’origine j’ai eu du mal à me projeter dans un avenir serein.

J’ai donc pris deux décisions : quitter la capitale et réorienter mon activité toujours dans les assurances, mais vers plus de conseil et de valeur ajoutée. J’ai choisi de m’installer en Alsace, car c’est une région que je connaissais très bien pour y avoir des attaches familiales et qui est très dynamique économiquement. J’ai intégré le cabinet d’assurance Messmer et Lapp à Strasbourg en qualité de chargé de développement entreprise.

Je me suis rapidement réalisé dans le domaine de l’assurance entreprise : la qualité du conseil et de la relation avec les dirigeants me correspondait parfaitement et j’ai appris à perfectionner mes compétences commerciales, mais aussi ma connaissance des contrats d’assurance liés à la protection des risques professionnels (perte d’exploitation, responsabilité civile, assurance décennale).

En 2015, j’ai eu l’opportunité de racheter des parts d’un cabinet de courtage que nous avions constitué au sein de la structure, je suis donc devenu directeur général associé. Par la suite, j’ai obtenu une licence en commerce spécialité management et j’ai ensuite décidé d’évoluer vers le métier d’agent général pour piloter mon propre point de vente et gérer un portefeuille clients plus important. J’ai donc revendu mes parts pour investir dans un portefeuille SwissLife en 2017.

Au cours de mon activité d’Agent Général SwissLife, j’ai surtout travaillé sur l’approche patrimoniale de l’assurance, l’activité était à 80% orientée vers les placements en assurance-vie/ retraite et trésorerie d’entreprise.

Courant 2020, j’ai pris conscience qu’il me fallait aller vers plus d’indépendance dans mon travail ce qui me permettrait d’offrir des services beaucoup plus performants à mes clients dans une démarche de conseil aux chefs d’entreprise personnalisée et sur mesure.

 

3. Thibault Gond, J’ai toujours entendu que pour réussir en tant qu’assureur il fallait avoir un bon réseau. J’ai l’impression que vos qualités relationnelles sont un peu la clé de votre succès ? Quel est votre secret ?


Monsieur Gond-Manteaux : Oui, il y a en réalité plusieurs leviers à utiliser pour générer une activité pérenne, ces leviers

sont à mon sens indissociables pour garantir un développement serein et de qualité, le réseau est important mais il ne fait pas tout et à trop le solliciter on en devient dépendant, l’idéal est de maintenir trois sources de développement à des niveaux constants.

Tout d’abord la prospection, elle permet au professionnel de l’assurance de rester en contact permanent avec la réalité du terrain, elle doit être ciblée et de préférence externalisée par l’achat de leads ou le recours à une société de prise de rendez-vous car le démarchage dans le dur est souvent fastidieux et chronophage, pour moi il est préférable d’orienter une activité vers des prospects chefs d’entreprises et les risques professionnels plutôt que vers les particuliers.

Ensuite, il est nécessaire d’optimiser et fidéliser ses contacts dans une démarche sur le long terme en les intégrant à son propre environnement c’est là qu’apparaît le réseau, il n’existe qu’une seule règle pour entretenir un réseau qualitatif dans la durée: savoir donner.

Trop de professionnels voient le réseau uniquement comme un réservoir de business à court terme et s’étonnent quand le robinet se tarit tôt ou tard.

Par exemple depuis 2018 je sponsorise chaque année le tournoi de golf de l’ordre des experts comptables en Alsace, outre le fait de faire de belles rencontres et de passer une superbe journée cela demande un investissement qui n’est pas rentabilisé immédiatement, c’est grâce à un membre de mon réseau que j’ai pu ouvrir une porte qui m’a permis de prendre contact avec des experts-comptables ce qui m’amène à la troisième source de développement: les prescripteurs.

Les prescripteurs sont aussi importants que le réseau et la prospection, les expert-comptables sont des partenaires précieux dans mon domaine d’activité, leur métier est en pleine mutation et ils ont plus que jamais besoin de professionnels de l’assurance compétents pour valoriser leur rôle de conseil vis-à-vis de leurs clients.

Au-delà des dispositions relationnelles nécessaires pour entretenir un réseau c’est la qualité et la pertinence du conseil qui permet de travailler avec des prescripteurs fiables qui vont à leur tour vous présenter à leurs clients dirigeants d’entreprises.

 

4. A vous écouter, on dirait qu’il y a un monde entre l’assurance aux particuliers et l’assurance aux entreprises. Pourtant, techniquement parlant, le métier est “simplement” d’assurer un risque. En quoi cela est-il différent pour l’une ou l’autre typologie de clients ?

T. Gond : L’arrivée du digital a bouleversé la plupart de nos habitudes de consommation, cela se vérifie dans le domaine de l’assurance mais touche également tous les pans du secteur tertiaire ce n’est que le début et je pense que c’est une bonne chose.

La standardisation s’applique aux contrats dont la valeur ajoutée humaine est la plus faible: aujourd’hui tout le monde peut souscrire en quelques minutes un contrat auto, habitation ou santé en ligne sans intermédiaire, si on supprime l’intermédiaire on fait baisser le prix du contrat pour un service équivalent car de nos jours ces contrats sont gérés de A à Z sur des plateformes externalisées.

Si l’on poursuit la réflexion jusqu’au bout l’intermédiaire d’assurance spécialisé dans les contrats particuliers disparaîtra purement et simplement dans quelques années car il n’y aura plus d’intérêt à le rémunérer pour un service que le client obtient de toute façon en ligne, en ce sens conserver trop de contrats particuliers en portefeuille est dangereux.

En revanche, le professionnel de l’assurance peut conserver sa valeur ajoutée sur des marchés où la standardisation n’est pas opérationnelle et où l’action de l’humain et le conseil de proximité ont un sens et justifient des rémunérations d’intermédiation, c’est le cas par exemple pour les assurances entreprise type multirisque et responsabilité civile où l’analyse précise et physique des risques ainsi que la cohérence des garanties dans le temps est primordiale pour la survie de l’activité en cas de sinistre.

Cet exemple peut être étendu à l’approche patrimoniale avec le conseil que peut apporter un intermédiaire en termes d’optimisation de la fiscalité et de placement pour des sociétés, cette démarche nécessite souvent un audit financier et des contrats sur-mesure.

La condition pour exercer sur ces marchés est bien entendu une formation solide et une connaissance approfondie des contrats spécifiques mais aussi de la réglementation et de l’aspect juridique de l’assurance et des entreprises, enfin il est impératif d’acquérir une orientation “client” et non pas “contrat”.

 

5. On dirait, avec vous, que l’assurance est plus un service qu’un produit. Pouvez-vous partager avec nous votre vision du métier ?

Thibault Gond : C’est avant tout une question d’approche, le domaine de l’assurance change profondément et va être totalement métamorphosé dans les années à venir, il n’est plus possible aujourd’hui pour un assureur de rester tranquillement dans son cabinet à vivre de sa rente, ceux qui ont encore cette vision du métier disparaissent, nous vivons une époque où les marchés sont ouverts, où les orientations des compagnies changent tous les trois ans et où les réseaux de distribution se réorganisent en permanence.

L’intérêt du métier réside dans le fait de conserver ses clients et surtout de se développer perpétuellement cela implique une analyse quotidienne de son environnement et une orientation autour du client qui reste stable par rapport aux “produits” qui fluctuent.

Ainsi au début d’une relation commerciale il est primordial de se démarquer et se positionner en conseiller privilégié, penser environnement global avant de penser contrat, les clients sont rarement fidèles et attachés à une compagnie mais plutôt au conseiller qui doit se positionner en partenaire et non pas en commercial.

Par exemple il m’arrive souvent de constater quand je rencontre des prospects que les contrats en place ne sont pas adaptés car plus du tout conformes à la réalité ce qui est dangereux, faire un point une fois par an avec son client ne coûte rien et garantit une couverture optimale en cas de sinistre, à l’inverse il arrive également que des entreprises soient sur-assurées car elles ont eu à faire à des vendeurs de contrats qui avaient un intérêt financier à faire souscrire des garanties qui se chevauchent sans égard pour la qualité du conseil qui fait pourtant partie de notre déontologie. 

thibault gond agent assurance a votre service

6. Pour finir, quels sont vos projets à court terme puis à long terme ?

Mon activité se développe de manière constante et durable ce qui est une grande source de satisfaction pour moi, j’ai pour projet courant 2020 d’externaliser ma croissance en rachetant des portefeuilles de courtage que je vais pouvoir optimiser en améliorant leur qualité, j’ai rejoint en début d’année un groupe qui a pour vocation d’acquérir des cabinets à fort potentiel partout en France.

J’anime également depuis décembre 2019 un cercle de conférences à Strasbourg où nous recevons une fois par mois une personnalité autour de thématiques liées à l’actualité économique.

 

Merci monsieur Thibault Gond pour ce témoignage.

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