Quelles sont les spécificités qui distinguent WhiteCrown Partners des autres acteurs du M&A tech ?

Nicolas Bianciotto :

Nous avons actuellement deux facteurs de différenciation importants:

• Le premier est que nous intervenons exclusivement pour des éditeurs de logiciels ayant un positionnement 100%SAAS. En effet, nous pensons que notre bonne compréhension des mécanismes du SAAS et de l’ensemble de ses indicateurs représentent une réelle plus value pour nos clients.
• Le deuxième est que nous avons fait le choix de nous concentrer sur un certain nombre de segments (adtech/martech/HRTech/Retail Tech/Edtech/Healthtech/legaltech) afin d’essayer d’avoir la meilleure compréhension possible des chaînes de valeur sur lesquelles nos clients interviennent.

Quels sont les principaux défis et opportunités que vous observez actuellement sur le marché du M&A tech ?

Nicolas Bianciotto :

Avec la diminution importante du marché de la levée de fonds ces 24 derniers mois, de plus en plus de startups vont être à la recherche de rapprochement industriel.

Pour celles qui voudraient continuer à croître de façon autonome, il est devenu quasiment indispensable de devenir rentable si l’on souhaite accéder au tour de table suivant.

Comment évaluez-vous l’évolution des valorisations dans le secteur tech ces dernières années ?

Nicolas Bianciotto :

Sur la SaaS et en règle générale, nous avons assisté à une diminution importante des multiples de valorisation avec une disparité qui reste importante entre les valorisations européennes qui restent inférieures aux valorisations US.

Les niveaux de valorisation restent toutefois encore très hétérogènes et fortement dépendants de l’intensité concurrentielle que l’on va réussir à mettre en œuvre sur un dossier.

Quelles tendances technologiques influencent le plus les transactions en ce moment ?

Nicolas Bianciotto :

l’IA bien entendu et surtout l’IA générative. Le Web 3 n’ a certes pas le vent en poupe en ce moment mais je pense que la vague de fonds est extrêmement puissante et que nos usages en seront extrêmement impactés dans les années à venir.

Enfin j’ajoute que l’industrie 4.0 est en train de devenir une réalité et qu’elle va permettre d’atteindre des niveaux de d’ultra personnalisation de produits qui seront à la fois en adéquation avec les attentes des consommateurs et générateurs de marge additionnelles pour les entreprises.

Quels conseils donneriez-vous aux startups tech qui envisagent une levée de fonds ou une cession ?

Nicolas Bianciotto :

Pour celles qui envisagent une levée de fonds, je dirais d’essayer d’être le premier entrant sur leur marché quel qu’il soit. (à condition qu’il est bien entendu la profondeur suffisante)

Concernant la cession, je dirais qu’il faut commencer à y réfléchir longtemps à l’avance car si le processus en lui-même dure entre 6 mois et 1 an, il faudra bien souvent accompagner les repreneurs pendant 2 ou 3 ans supplémentaires.

Quel est le profil type des entreprises avec lesquelles vous travaillez le plus souvent ?

Nicolas Bianciotto :

En règle générale nous intervenons pour des startups en “bootstrap” ou quasi bootstrap (ayant réalisé gros seed ou série A max) dont l’ARR est compris entre 2 et 10M€.

Ce sont bien souvent des équipes de fondateurs à l’ADN très technologique qui ont construit des périmètres fonctionnels très intéressants et qui sont à la recherche de partenaires “industriels” qui vont de leur côté chercher à “leverager” leurs portefeuilles clients via des “add-ons” technologiques.

Quel rôle joue l’IA et les nouvelles technologies dans les processus de M&A aujourd’hui ?

Nicolas Bianciotto :

L’IA est indispensable pour nous aider notamment à identifier les bons acheteurs.

Il existe des dizaines de milliers de startups au niveau mondial et nous avons d’outils de plus en plus performants qui sont capables de fournir des scoring sur les probabilités futures d’un deal entre deux acteurs.

Nous suivons bien entendu ces sujets de très près mais à ce stade rien ne remplace la connaissance fine qu’un banquier peut avoir d’un secteur ou d’un marché particulier ou de la relation humaine que nous avons pu nouer avec les acheteurs à travers le temps.

Comment gérez-vous les enjeux de confidentialité et de due diligence dans un marché aussi dynamique ?

Nicolas Bianciotto :

En essayant de faire en sorte que nos dossiers circulent le moins possible.

Pour cela, nous essayons d’avoir une approche sur mesure et très qualitative en sélectionnant le moins de candidats possibles.

D’autre part, nous faisons en sorte de phaser l’information et de la distiller en fonction d’un certain nombre de filtres correspondant aux différentes étapes du process afin de réserver les informations vraiment stratégiques aux acteurs ayant fait la démonstration écrite d’un intérêt réel.

Quel regard portez-vous sur l’impact des régulations (ex. RGPD, antitrust) sur les fusions-acquisitions tech ?

Nicolas Bianciotto :

Même s’il est vrai que les régulateurs européens sont probablement les plus contraignants au niveau mondial, ce sont surtout les sujets d’abus de position dominante et de fait les très grandes plateformes internationales qui sont dans le viseur.